（视频：她每天走几万步，在拉布布衣橱里搞钱）
摘要：
义乌走播们在档口间穿梭，介绍商品，每天走几万步，口播上千句。谁最快发现新品，就能在浪潮中立足。
29岁的煎蛋是其中一个。今年春天，她裸辞后带着不到两万块来到义乌。先是卖水晶，销量惨淡，后来发现潮玩区的人气，有了第一单。5月28日她迎来转折点——海外客户一次性下单千元，买拉布布玩偶的衣服，她立刻转战这个赛道，赶上了热度，成为最早一批吃螃蟹的人。
短短几个月，“娃衣”走播迅速爆发，也迅速内卷。8月开始，拉布布销量下滑，同行赔钱抢客，都促使煎蛋不断调整策略：白天播现货，晚上回家播自己开发的款式，普通款改造升级，在配件和设计上花心思。
市场不等人。这一行耗身体，很多人干不长，但在快速更迭的市场里，停下就意味着出局。
以下是煎蛋(化名)的讲述：
图、文、视频| 吕萌 剪辑 |沙子涵 编辑|陶若谷
展开剩余93%我的“战场”在义乌商贸城一区东扩的三楼和四楼，潮玩玩偶和娃衣区。每天去市场前，要挨个检查装备：手机、支架、充电宝、无线WiFi，额外备一部手机。散热器和充电线，一样都不能落下。我一般上午11点左右开播，一口气播到下午四点多，中间不休息。
五月底整个都疯狂了，只要哪家店说拉布布新款娃衣到货，顾客、主播、批发拿货的，全冲进去疯抢。
从袋子里直接抓，不管能不能卖得动，先拿到手再说。有一次，我抢好的货放着，转身拿个充电宝，回来发现好几个人在拿我的。直播间观众看不下去了，刷评论说怎么这样乱拿？我赶紧说：“这个是我的，已经卖出去了！”对方才肯还我。
煎蛋在商贸城走播娃衣。
娃衣一般挂在墙上展示，一面墙五六排，每一排挂十几套。我每天就拿着手机，沿着墙一排一排地走，一件一件介绍。
这个过程我们叫“过款”。娃衣款式特别丰富，衣服裙子，发箍包包，每家店的风格、价格都不同，从十几块基础款，到几百块的高端定制款都有。一面墙的款式，要从头到尾介绍两三遍。先过一遍给第一批进来的观众，再过第二遍给后来的人。同时盯着评论区，有人下单就马上记下来。
煎蛋在娃衣展示墙前面“过款”。
娃娃毛衣。
客户下单的娃衣，煎蛋打包挂在门口，再去下一家店选品，下播后统一收货。
老板给到我们的是底价，卖出去加多少，自己掌握，每款的利润差别很大。
最热闹的时候是新款到货。我们都会加老板、老板娘微信，关系处好，就会提前告诉你什么时候上新。只要看到老板拎着黑塑料袋一进店，就立刻围上去，扯着嗓子喊：“老板，这个多少钱？”
做走播这行真的特别耗体力，选品靠腿，卖货靠嗓子。从吃完早餐开始，基本一天顾不上吃饭，忙到凌晨两点多，还在打包。每一件都得单独裹泡沫纸、封箱，累得实在撑不住，就趴床上歇一会儿，再接着包。
我在义乌商贸城走播这三个月，基本每天都是这样的状态。
煎蛋在出租屋整理客户的娃衣。
我是今年三月底来的义乌，身上带着不到两万块钱。在商贸城八公里外的村里租了房子，一次性付了一年房租，将近一万块就出去了。我给自己设了个期限：三个月做不起来，就老老实实去找工作。
最初我没做走播，打算直播卖水晶。来之前听说水晶特别火，很多女孩喜欢水晶手串。设备都买齐了，也进了一些货，每天发视频、剪片子、写文案。但真开播才发现问题特多。
要讲清水晶的能量、寓意和价值，需要专业知识，不然观众不会下单。加上布置场景、准备配饰。成本远超预期，根本撑不起。试播了几天，一件没卖出去，每天都是零销量。
那时商贸城已经有人开始做走播，就想不如换这个赛道。一部手机就能进店开播，成本低，适合我这样资金不多的人。
刚开始还是做首饰，什么都不懂。很多店铺不欢迎直播，怕款式被抄袭。偶尔遇到允许拍的店，老板看我没经验，也懒得搭理。每天直播间里几乎没人，还是得对着镜头空讲，一个互动的人都没有。
煎蛋在店铺角落给客户选品。
后来发现潮玩区人气特别旺，尤其周末，很多人专门来买玩偶。我就试着播一些小玩偶，播了两三天，居然有人下单。每天一两单，最多四五单，量不大，但能证明方向对了。又过了几天，陆续有人问拉布布。
我当时完全不知道是什么，全靠问店员、偷听其他主播介绍，才慢慢弄明白。5月28号，一个海外客户买了一千多块钱的娃衣，那是我第一次出大单。我立刻意识到，娃衣赛道能做，就专门播娃衣了，算是最早一批。
当时卖娃衣的店只有两三家，很多款原本是其他娃娃的衣服，尺寸通用，拉布布也能穿。客户没见过这么多款式，觉得新鲜，只要喜欢，基本看一眼就下单。
穿在拉布布身上的各种款式的娃衣套装。
随着拉布布热潮起来，播娃衣的人越来越多。那段时间真的是靠手速。
把手机往支架上一放，腾出双手拼命抢，抢到了就往怀里揣，再找个角落慢慢播。有个美国客户，我东西还没完全拿出来，他大概看一眼，就直接说“这个要、那个也要”。根本不在乎贵不贵，喜欢就上链接。
他特别喜欢拉布布，为了抽到隐藏款“本我”，买了无数盲盒，疯狂到不行。有几个客户光在我这儿消费就过万了。当时根本不用满市场跑，进一家店就能播一天。
走播们在店门口直播新到的娃衣。
煎蛋和其他走播展示同一款娃衣。
好卖的款几分钟就能卖空。粉丝之间也经常吵，评论区刷太快，分不清谁先要的，就有人抱怨。粉丝给我提建议，比如最后一件，谁先扣“1”就给谁，这样订货顺序能通过截图保证，库存够的话，大家也都能买到。
有时候一款货，几分钟，甚至十几秒，就十几个人抢。光登记、贴名字，就忙得晕头转向。喝水都顾不上，嗓子干得发疼，下播后还得连夜打包，熬到凌晨两三点。但特别有劲，和以前上班的感觉完全不一样。
走播围在店里的桌子前直播。
和很多走播一样，我也是从外地来的。之前一直在做设计，学的是视觉传达。老师常说，深圳是设计之都，我从西安科技大学毕业后，就直接去了深圳，进了一家小型工作室，老板接项目，我们跟着干。
固定工资加项目提成，刚进去时工资五千多，第二年涨到七千多。logo、海报、包装、小程序，什么都要做。早上九点上班，有时赶项目要熬到十一二点，一两点。
我们是项目制，每个人每天要交三到五个方案，老板挑满意的。但有时他漏掉的，恰好是客户喜欢的，沟通经常有问题。记得赶一款聊天软件的logo，前一天还休息，老板临时让加班，两天就得交。我做了十几个方案，还是没被客户选中。
我每天都在刷设计网站找灵感，睡前刷，早上起来刷，地铁上也刷，不停看图、存图。方案不被认可特别受挫，怀疑自己不行。焦虑到掉头发，大把大把掉，最后干脆剃了寸头。
煎蛋在电脑前处理订单。
我在那家公司干了三年，最后还是被优化了。项目变少，公司开始裁人。先是策划和文案，最后轮到我们设计，团队从十来个人裁到剩四个。被优化前，有一次老板需求没讲清，我做了一上午，他觉得不行，当着大家说我，没多久我就离开了。
在深圳拼了三年，觉得挺不值，就回了西安老家，前前后后换了三家设计公司。
我家在临潼区的村子里，离主城区远，通勤不现实，在市里租房。扣掉房租，每月到手工资剩四千出头。我平时挺省，跟朋友出去，看到喜欢的衣服和东西，就告诉自己“不实用，算了”。
父母是普通工薪阶层。我有个哥哥，小时候身体不好，我妈就更多地照顾他。我总觉得她偏心。小时候一起逛街，她总是顾着给我哥挑衣服。我喜欢吃的东西，也很少主动做，总是按照我哥的口味来。
从大学开始，我的生活费基本就靠自己兼职。去过优衣库、无印良品当服务员，还当过美术老师教小孩，也发过传单。只要能挣钱，我都愿意试。
我和我哥现在都没结婚，我妈就说，我赚钱了应该多给我哥花。我听了特别不服气，凭什么？我自己都不够花。她半开玩笑说，我上大学花了那么多钱，是不是该还她点儿。还说我哥没成家，我得帮衬一下。
心里真的很不舒服。不过回过头想，我妈也不容易，性格一直比较弱势，我爸酒后跟她动手，她就是忍着。现在他们年纪大了，吵架少了，可这些经历对我影响很大。从小我就觉得，只有自己赚到钱，才能不受这些影响。来义乌之前，我攒了四万多块钱，自己留了两万，其余的给了家里。
深夜，煎蛋打包还没邮寄的娃衣。
把打包后的娃衣送到快递站。
去年年底，朋友跟我说，很多人跑去义乌淘金。我觉得是个机会，没多犹豫，就裸辞直接来了。这几个月的经历，真的有点像做梦。拉布布正火，我也跟着赶上了，那种感觉就是——风一吹起来，猪都能飞。
一开始我对这些玩偶啥都不懂，全靠客户提问，逼着我去学。
比如拉布布一代叫“马卡龙”，二代是“坐坐派对”，三代是“前方高能”，每一代都有不同名字。还有吊卡类、透明盒的，像米兰、小春日、大首领这些名字，以前根本没听过。每天晚上下播，就上网查资料、记特点，硬生生背。
走播要用拉布布试穿娃衣，展示上身效果。我舍不得买正品，就用仿版。后来有客户知道了，特意给我寄了一个正版的。
煎蛋给客户展示娃衣上身效果。
我的顾客大部分来自北上广深，也有一些海外客户，都是消费能力强的区域。
一个北京宝妈，整一面墙都摆满拉布布，每个娃娃有好几套衣服。只要款式对眼，她根本不看价格，直接下单，有时我还提醒她：“这款你已经入过了，不用重复买。”她跟我聊说，从小就喜欢玩偶，现在条件好了，就想把童年没实现的心愿补回来。
其实很多客户都这样说，给娃娃换衣服，是特别治愈的过程。每天工作、生活压力大，回到家安静地帮娃娃换装，它们就那么默默陪着，心里特别踏实。
很多人带“布布”去旅游。有顾客去日本迪士尼，就是要买当地的迪士尼衣服，带着“布布”在景点拍照。
有些客户慢慢成为朋友，她们甚至替我考虑未来，会说：“你得想想，如果以后拉布布娃衣不火了，你下一个要播什么？怎么继续赚钱？”
在店里选品的走播。
煎蛋（左）给观众展示玩偶配饰。
其实我自己也在想这个问题。从八月份开始，销售额降了一半多。客户该买的都买过了，市场一下子冷下来。
娃衣走播也卷起来了，有的人甚至赔钱卖货，为了抢客户，把价格搞得很乱。以前随便播都挺好卖，现在不行了，我的直播方式也不得不调整。
每天都要去商贸城找新品，一些不太贵的小配饰，如果客户喜欢，会送给他们，维持和老客户的关系。但问题是，新货越来越少，货品跟不上，转化率明显不如以前。大家买过一波之后，开始挑更特别、更好的，花钱更看重“值不值”。
客户的眼光越来越高。销售额慢慢往高货和定制款偏，十块十五块的普通款，客户不愿意买，宁愿多花点钱买好的。有天只卖了几百块，比七月份少了好几倍。
煎蛋晚上在家直播娃衣。
拉布布定制皮鞋。
为了冲 GMV（商品交易总额），我拉长直播时长。白天在商贸城播，晚上回去再加播一场——不是商贸城的现货，是自己找工厂做的款，效果更好一些。有些东西商贸城里没有，但我知道市场上有需求，就尝试做类似的。把普通款改造一下，在配件和设计上多花心思，让东西更独特、更好看。
拉布布属于一个现象级的出圈，把整个玩偶行业带火了一波，但是热度过去也是个必然的事情。不过新的 IP 也会不断冒出来。走播这行确实耗身体，很多人干不长，我能坚持多久，还得看市场，跟着市场走。
在商贸城走播完，煎蛋拿着客户的娃衣回出租屋。
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